Hvad er Sales Call Reluctance® ?

Salg er kernen i en hver virksomhed som ønsker at øge sin omsætning. At skabe yderligere omsætning stiller krav om at virksomhedens sælgere tager flere kontakter til eksisterende såvel som potentielle kunder.

At øget omsætning kommer via et højere aktivitetsniveau er indlysende, men alligevel kan det knibe med at leve op til denne målsætning.

For at skabe fundamentet for en højere aktivitet vælger virksomhederne at sende sælgerne på kurser i målstyring, kundepleje, forhandlingsteknik, salgstræning etc.

Det reelle problem er at få sælgerne til at bruge det som de har lært

Hvordan kan vi være sikre på, at vi får vores uddannelsespenge igen? Det handler om, at få sælgerne til at praktisere det de har lært. Ligegyldigt hvor god træning sælgerne har modtaget, er investeringen ikke tilbagebetalt før sælgerne har initieret kontakten til et tilstrækkeligt antal potentielle kunder.

De fleste sælgere får ikke skabt nok kontakter, og kan derfor have svært ved at leve op til salgsmålene. Omsætningshastigheden i salgsjobbet er relativt høj, specielt blandt nye sælgere. Mange kvitter jobbet allerede indenfor de første 12 måneder. Årsagen hertil er, at de ikke sælger nok. De sælger ikke nok, fordi de ikke har nok kunder at sælge til da de ikke har været i stand til at kontakte det nødvendige antal potentielle kunder. En af forklaringerne er, at de ikke tør tage kontakt, men håber på at kunderne henvender sig til dem i stedet.

Hvad afholder sælgere fra at tage kontakt?

Når frygten for ”self promotion” slår til begrænser det din evne til at skabe ny forretning. I salg  kaldes det ”Sales Call Reluctance®” og er en følelsesmæssig blokering som begrænser din evne til at generere nye kunder og udvikle eksisterende kunderelationer. Sales Call Reluctance® er meget almindeligt og den største enkeltstående årsag til manglende præstationer hos sælgere.

George Dudley og Shannon Goodson har forsket i salgsadfærd i over 30 år og kortlagt 12 typer af Sales Call Reluctance®, som daglig koster virksomhederne penge og er skyld i ødelagte salgskarrierer. Deres forskningsresultater kan anvendes på to måder.

• Udvikling af den eksisterende salgsstyrke
• Rekruttering af nye sælgere

Hvordan kan du sikre dig, at din investering i salgstræning også kommer virksomheden til gode? Vi anbefaler at man starter med en kortlægning af virksomheds situation, salgskultur og behov. Som udgangspunkt anbefaler vi et fem trins program, der erfaringsmæssigt giver det største udbytte. Læs mere om det her